加盟和直营模式的关系

最近更新时间：2008-4-29 16:52:48

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目前，很多企业是采用加盟和直营模式并存的，那么又是如何划分他们的呢？划分标准主要是按其所有权和经营者之间的法律关系划分，主要区别在于：直营店主要是指所有权属于公司并且由公司自己管理，如某服装公司，成立了自己的服装销售店面。加盟又称特许经营，加盟者与公司是一种合同关系，双方签订加盟合同（合同需要备案才具有法律约束力，否则只是个人协议），不是任何公司都有资格招加盟商的，特许人（公司）除了具备相应的法律主体资格外，还因该有自己的直营店至少两家，经营一年以上（两店一年）。两者既是相互依持，却又相互牵制，矛盾也就产生了。特别是在同一个区域，这两种模式并存的矛盾就会很明显地暴露出来了。我们先看看矛盾是如何产生的：价格冲突，货品冲突，形象、服务和理念等的冲突，人为的矛盾等。价格是产生矛盾的最敏感的因素，最直接的矛盾往往是从价格开始的。因为竞争的存在，为了争取顾客，直营店或加盟店的一方常常会把降价当作竞争的重要手段。在货品陈列方面，直营店往往拥有较多的资源优势，能够最大限度的陈列公司的所有产品。此方面所产生的销售力要强于加盟店。特别一些紧俏货品的支配方面，自营店往往拥有更多的主动。　　　直营店能直接诠释公司的理念，展现公司的品牌形象和服务规范，而加盟店在些这方面的表现力度相对要有所欠缺。导致品牌在两类终端无法和谐统一。　　一些直营店的管理人员和加盟商很容易因为各自利益的问题而站在对立面上，生成一些其它的矛盾。　　说到底，矛盾是产生在利益冲突的基础上的，作为企业或者分公司的市场管理者们，关键是看我们如何来协调他们的关系，如何来维系二者之间的均衡。既要保证自营店的利益和发展，又要兼顾加盟商的情绪和利益，维系加盟商的忠诚度。解决直营店和加盟店并存的矛盾也是势在必行的。如何解决?基本可以遵循以下基本原则：制定合理的销售半径、严格进行价格规范、统一终端形象建设。让直营店和加盟店保持一定的销售距离，可以避免最直接的近距离利益和客源的冲突。也就是说，在一定范围内，最好不要让直销店和加盟店同时出现。不同行业的店与店之间的合理销售半径是不同的，必须参考当地经济水平、主体消费人群、消费习惯等因素来制定合理的销售半径。价格是最容易产生利益冲突的因素，这就需要企业有严格的价格保障体系，才能避免直营店与加盟店的直接价格冲突。直营店一定要对价格实行自律，同时，企业也要对加盟店的价格实行控制，并严格防止变相降价行为的发生。双方可以约定最低零售价格(或折扣)，任何一方均不得随意突破这个价格底线。价格保护最重要的是机强价格管理的力度。直营店和加盟店要保持竞争力的一致，形象上的统一很重要。但一些加盟商往往因为理念及自身实力等的 ……
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